品牌方如何玩转短视频带货（高手解析卖货的精髓和要点）

卖货的精髓在于对消费者的理解与洞察。

给达人留出更多的创作空间，比给他一个生硬的话术让他照本宣科要好得多。

去抖音上找达人，不要光看它有多少粉丝，不要看他的播放量有多少，

只有一个点是最重要的，就是 ROI。

群响会员蛋蛋（耿伟），抖音财经投资类种草指数榜Top1、蛋解创业创始人。

从四个方面为你分析：年销在一个亿以下的品牌方，如何利用短视频做带货。

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短视频带货的核心是什么

短视频带货其实是一个品牌方都会忽略的战场，因为现在大部分人都在看直播、商家店播，

而做短视频带货其实不是一个大众领域，也不是大家关注的点，但是其实这个点做好的话也是能够以小搏大成为一个杠杆。

作为品牌方，短视频投流到底应该看什么

和品牌达人合作，商家到底应该看什么？只有一个点是最重要的，就是 ROI。就是你看他的转化率如何，其他的比如说人设、历史数据、播放量没有想象中的那么重要。去抖音上找达人，不要光看它有多少粉丝，不要看他的播放量有多少，他哪怕给你 1 万或者 5 万、10 万的播放量，你只需要算出来这个 5 万播放量到底能转化率达到多少。一般认为一个好的转化率是能够达到一条视频的千分之一到千分之四，就已经相当棒了，所以可以按照这个逻辑去找达人。如果这个逻辑成立的话，那么找达人就不用非得去找那些特别大的号。

DOU+ 到底怎么投效率才会高

投 DOU+ 也是有方法的。

如果你有一万元或者说一千元的预算，最好的方式不是把一千元或者一万元一把 all in，而是把它分成 4-5笔。

就是说，如果你有一千元，可以拆成 4-5 份，然后在同一时间投出去，这要比你拿一千元一次性投出去，效率要高一些。

具体投的方式可以投时长越长越好，这样覆盖面会越广。

如何挑选达人

正确挑选达人的节奏

挑选达人一定要建立一个思路，你每找一个达人，这个达人每帮你推一个视频，就相当于你建立了一个新的渠道。

如果你没有那么多钱，应该先去找一些 50 万粉丝以下的 KOC 帮你推，

这个方式只需要你公司出一个小 BD，他每天要在抖音和快手上触达起码有 200 个达人。

这 200 个达人就会有一个漏斗，如果每天私信触达 200 个达人，

也许有 100 个会回你，也许有 50 个能加微信，这 50 个人也许就可以谈成 20 个。

每天如果是反复不断这样工作的话，你会发现他一个月也能找到几百个达人，

去给他们寄样品，让它根据这个产品写稿，拍视频。

找完这样的达人，沉淀出一个高转化率的话术和视频之后，你再去找谁呢？

建议你可以找罗永浩、李佳琦、薇娅。

因为他们的价值更大的意义是给你的品牌做背书，如果罗老师带了之后，

这个品牌就变成了一个罗永浩带过的产品了，而不是一个普普通通的产品。

通过第二步之后，建立了品牌信任，然后你再找腰部达人，交一点坑位费和分佣，帮你做量。

挑选达人的逻辑到底是什么呢？

人设>粉丝量>播放量。

比如说今天要找同样两个账号，一个账号是 100 万粉丝，一个账号是 50 万粉丝，

但是 50 万粉丝的这个账号，它的人设特别强，那它的转化效果一定会大于那个 100 万粉丝，

所以在抖音上找账号一定要遵从人设强这个逻辑。

你找的那些营销号其实转化率会很低，因为它没有建立起和粉丝的信任背书，

这也就是为什么在抖音上做很多测评类账号效果都不好，主要原因是他们的人设不够强。

为什么说口播达人要比剧情达人好呢？

因为口播达人关注类似这样的知识账号的粉丝，他其实是信任这个人了，信任这个人之后，这个人说什么，他都会买单。

这个逻辑大家可以去参考，如果你要是第一次去找账号，建议按照这样的方式去归纳你的备选达人。

内部考核机制怎么定

如果公司接下来要按前面讲的方法去做，那么起码要招一个 BD，

这个 BD 需要考核的就是一点，就是他每天触达的 KOC 到底有多少。

而这个人需要具备的唯一优势就是他有自己的复盘能力，因为他得知道你每天触达了 100 人，这 100 人到底有没有效，

如果没有效，你怎么调整策略，怎么才能更高效地触达这些人。

如果今天你作为一个新的品牌，还没有组建这样一个类似专门投抖音或者快手渠道的团队，可以先找这么一个人来试，来测它的 ROI。

而这样的人如果你的公司有一个，用满了一个月，你会发现他会在月底的时候给你一个抖音达人的列表，

这个列表将来才是你公司最核心的价值，因为这是一个脱水列表，你就知道谁能用，谁不能用。

如果这个列表要给到同行的话，同行直接用就行了。

三个策略

怎样洞察消费者需求

卖货的精髓在于对消费者的理解与洞察。

到底什么是理解与洞察呢？

很多人现在在抖音上卖货还是基于在商场开店那样的带货逻辑，什么意思？

我产品卖给什么人，今天打折 9.9 元还包邮，拍 1 送5，拍 1 送 15，都是这样的。

但是其实你会发现在抖音是兴趣电商，

你用这样的数据在抖音上卖反而效果特别差，

所以你要知道抖音的用户到底想要什么。

你要的这个达人，他的粉丝想要什么，你给到他想要的东西，他就会买单。因此，如果今天你作为一个新的品牌，想找达人合作的话，建议你可以给达人留出更多的创作空间，而不是给他一个生硬的话术让他去照本宣科，这样可能对你是更有好处的。

如何找到产品卖点

卖点，在抖音上，很多人还没有扭转那个思路，还是街头卖货或者电商卖货的逻辑，但是在抖音上一定要勾起看的人的欲望，让他觉得这个东西和他有关，他才会下单，这才是一个高转化的视频。其实在抖音上卖货，一是找对达人，二是话术，三是如果转化率能达到千分之一以上，你应该无限投抖音，四是投 DOU+ 不要一把 all in，而要分批次投出去，这样效率更高。

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达人如何挑选

除了卖货是一个红利，其实抖音现在针对所有的线下门店和线下商家是一个红利。现在商家也是这样的，大家可以看一看在抖音上，其实很多的线下品牌都不是一个大号，比如像西贝、海底捞、麦当劳等这些号都不大，为什么不大？是因为本身商家做一个抖音账号，它如果天天拍自己家卖东西，也没有什么可拍的。大家可以看看这些账号，其实如果你今天在线下开一个店或者说是联盟加盟品牌，那么你应该怎么做？应该是像卖货一样的逻辑，就是说在抖音上找到这样的达人，去疯狂地让他来我店里消费、试吃、探店，然后拿这条视频去投 DOU+，投方圆本地 6.5 公里，这一下就走起了。

比如说今天你在杭州开了一个店，你找了杭州本地的吃喝玩乐，找了 100 个达人，瞬间就可以比大众点评的效果好很多，我觉得这是一个很大的机会。如果你把这个玩赢了之后，你发现之后开店再也不需要金角银边银肚皮了。因为酒香不怕巷子深的时代来了，为什么来了？因为现在抖音出了 DOU+，如果你是一个视频挂了一个本地的链接，它就可以投方圆 6.5 公里范围内。也就是说，如果线下所有的商家都能够像做产品卖货一样的思路去做门店的话，那么你的成本结构将发生大幅度的改变。也就是说，以前可能我要拿出 20% 甚至 30% 的成本去选址、装修，而现在我仅需要花 5% 的成本放在房租上，然后我拿剩下的钱去做抖音的投放，同城引流，这个效果就一定出来了。

产品如何可视化

如果现在大家有想做线下门店的话，可以关注一个点，就是抖音的同城号，这个同城号除了要选达人到店以外，还需要尽量地把你的产品做的可视化。什么叫可视化？就是把产品做的让用户来了有的拍。要么就是菜能够喷火、冒烟，能够有一个卖点，要么就是你装修的能够有拍照的地方。今后新型的线下餐饮门店，包括一些新型的线下服务门店可能都会随之改变，这可能是要比卖货更大的机会。如果你接下来想做一个连锁加盟品牌的，你是可以教给加盟商一些东西的，教给他们什么呢？以前可能给他各种支持，但是如果你今天学会了如何做抖音，找达人探店，怎么投本地的本地宝，你把这套东西教给你的加盟商，让加盟商可以在本地找到他想要的达人去投这些东西的话，加盟品牌即使只有一个PPT，加盟商也是可以赚到钱的，这可能是一些好的机会。

今日小知识

·挑选达人的逻辑：

人设 > 粉丝量 > 播放量；口播达人 > 剧情达人

·卖货的精髓：

对消费者的理解与洞察，要知道用户和达人的粉丝正真想要什么。

·在抖音上卖货需要注意的四点：

1.找对达人2.好的话术3.转化率大于千分之一，就要无限投抖音4.投 DOU+ 不要 all in，要分批次投出去