为什么硬件创业者成功率低（产品定义不准确的原因解析）

大家知道硬件创业者成功率是多少？有人说5%，有人说3%，有人说1%。实际我估计是1%，我估算过硅谷的创业成功率，应该是1%以下。

硬件创业成功率低的原因很多，主要有以下几个原因:

第一个原因是融资难。

为什么融资难？是因为硬件创业周期很长，和互联网项目相比，增长也比较稳健，要做到行业老大或者垂直赛道第一名，需要付出九牛二虎之力，付出了，也不能保证当老大。

硬件创业是极难做到像互联网产品那样赢者通吃、头部企业占据压倒性市场份额的。也就导致融资时吃点亏，有时候投资人并没有这么大的耐心。

第二个原因是供应链太难搞。

硬件创业供应链坑太多了。即使老罗（罗永浩）这样的人，也掉进供应链坑里面。

你说老罗强不强大？老罗很强大。粉丝多不多？粉丝很多。据说他做手机早期，供应链还是出了很多问题，比如产线欠磨合、工人对新机型装配操作不熟练、物料初期供应不稳定、品控标准没有完全统一、代工厂关键性元器件的良率很低等等。

真正好的供应链不缺活儿，创业者体量小，你八字还没一撇，他的未来收入不确定，凭什么给你做？

你去找富士康，富士康肯定不理你；结果你就找了一个相对差一点的供应链，最后模具这一个事情就把你打垮了：他答应你35天做好，结果做了仨月没做出来，你就挂掉了；更悲催的是，最后拿到一堆货，质量有瑕疵，堆了满库房，活活把自己憋死，也是硬件创业常有的事。

第三个原因是渠道搞不定。

好一点的渠道，都愿意跟成熟团队打交道，备货充足、资金充沛、团队稳定、自己能做运营、售后有保障。渠道不愿意和初创团队合作，初创团队没资金，备货又缺稳定的资金，团队还不稳定，能力有短板，自己还不会做运营，渠道就特别操心。

这三个，是导致创业成功率低的主要原因。但硬件创业者失败，重要重要的原因还是产品定义出问题，这是第一位的。

我们说，90%硬件创业者败在产品定义上，这是客气的话。不客气地说，99%硬件创业者产品定义或多或少是有问题的。

产品定义出问题，主要出在两个方面：

第一方面是大方向选择错误。

大方向选择错了有什么问题？未打先输。

有两个经常出现的问题：找错赛道；生不逢时。

找对的赛道特别艰难，早有巨头存在，你根本就打不赢。

这个行业早有巨头存在，而且行业已是拼规模、拼精细化运营了，你一个小团队，怎么跟他们拼规模、拼精细化运营呢？

你要做一个PC机，你不找死嘛？联想的规模优势、供应链精细化运营优势，碾压你。

老罗也是这个问题。他偏偏选了一个手机行业。手机行业里，华为、小米、三星，个个都不是省油的灯，整个行业已经没有创业者的机会了。虽然老罗「知其不可为而为之」的精神值得我们敬佩和学习，但我们强烈不建议创业者这么干。

你一米七的个儿，非得跟姚明打，只会满地找牙；你得找个一米五的打，才有机会赢。

找的赛道天花板特别低，市场没规模、没容量。

举例来说，前几年好多团队说自己要做家用咖啡机。据说当时家用咖啡机的市场总量才20多亿，你说有什么好做的？你就算占了50%市场份额，也才10亿，你这公司就没有想象空间。

常见情况是，自己以为找到了一片蓝海，实际上是死海。不要以为自己比其他人聪明，如果是这么一个明显的蓝海，怎么会没人看到？

第二个方面是小方向不精准，就是所谓产品定义不精准的问题。

伪需求。即场景不典型，或者用户需求不强烈。伪需求，是常有的事。

这里又要举老罗的例子了。2018年锤子科技发布会上，老罗推出TNT工作站，自称「重新定义了个人电脑」、「重新定义了 office 办公软件」，提出了「语音操作电脑」功能，但最终不被消费者认可，惨淡收场。发布会后，我就听到很多产品经理评论得特别难听。

功能堆叠。我在课上老强调，不要做瑞士军刀似的产品定义，你很多很多功能，但一个功能都不能打动用户，缺少一招毙命的杀手级功能，用户就没有任何非买不可的理由。

例如在小米空气净化器之前，市面上已经有很多品牌的空气净化器，其中大部分都堆叠各种功能，如活性炭吸附、光触媒分解、除甲醛、（不一定健康的）臭氧功能、花哨的指示灯，等等。过多的功能，不但增加了消费者的购买成本，而且还会违背空气净化器追求健康的初衷。

做了大量市场调研后，小米空气净化器将用户的大需求确定为「防雾霾」，聚焦痛点、将产品体验做到、将性价比做到，最终成为备受消费者喜爱的一款爆品。

差异性不够。即参数上不能碾压对手，或者用户根本感觉不出来你优于对手的差异。

定价出问题。定价问题有两种。

定高了，用户门槛就高了，不会尝试你的新产品。例如早期，运动手环1千块一个，量就上不去。

定低了，你就亏本。你光算物料成本了，没有把退换货成本、售后服务成本、促销成本等等算进去。要注意，电商每年好几次的促销，都是你的成本。

我们分析一下为什么会出现产品定义不准确的问题。

1、老是从自己的观点出发，自说自话，根本不理解用户和具体场景，也不去深入调研。团队里缺少目标用户人群相对应年龄的人，比如你团队里没有90后，你完全不理解90后，偏偏做90后的生意。

2、单凭直觉，没有数据查证。我们做产品定义，很讲究数据，每个价格段有什么产品、有哪些功能，都要一个个查清楚。

3、对友商产品研究不够深入、太粗浅，尤其有些创业者，做友商产品对比时，净挑软柿子来比，故意漏掉那些强劲对手，这是自欺欺人。

4、手里有个锤子，就满眼都是钉子。夸大自己的技术优势，以为自己天下。

例如过滤水的净水器，有的是陶瓷过滤净水器，有的是RO反渗透膜净水器。有的团队做陶瓷过滤器，就以为陶瓷是最好的，其实两者各有利弊。

就跟剃须刀一样，你会做往复式，你说人家做旋转式的不行；你会做旋转式，就觉得人家做往复式的不行。实际上这两种剃法是针对不同胡须的，旋转式剃卷须厉害，往复式剃直须厉害。

没有一种技术能包打天下，不要以为自己掌握的技术就牛。

5、对行业缺少整体的理解和认知。这是大问题，很多创业者只了解自己的产品，而不理解整个行业的格局，这是初创者的局限性。比如你发现一种食品特别适合当减肥代餐，就猛地扎进去做，而全然对代餐行业的渠道、产品、品牌、用户群没有整体了解，就很容易栽跟头。