商谈 | 易通集团李平：从汽车维修技师到总裁，总懂客户要什么

文：懂车帝原创 李德喆

[懂车帝原创 行业] 11月的齐鲁大地，尚且有着秋日的一丝温暖。临沂，这座人口规模已达千万级的城市，拥有着一家山东省知名同时也是最具成长潜力的乘用车汽贸集团——临沂易通汽贸（集团）有限公司。

在采访的当天，公司运营副总裁李平一大早就来到了办公室，朴实的外表下透着北方人特有的爽朗和热情。在简短的寒暄中得知，年轻时，李平总在东北吉林当过兵，退伍后便来到山东进入汽车行业，这一干就是二十多年。

一开始，李平在奔驰、一汽丰田从事汽车维修工作，在基层历练四年，当时正值我国汽车业经销商4S店模式刚起步阶段，市场给予了个人发展机会，凭借过硬的专业知识和经验，李平晋升为售后服务经理。在售后经理这一岗位，李平一干就又是五年，前后经历了起亚、日产、现代品牌的售后管理工作。在2008年时，李平所在的4S店被评为当时全国唯一一家品牌授予的优秀售后服务经销商。

因售后业务表现出色，在一线管理岗位历练之后，李平被集团提升为店总同时兼任集团区域总经理，作为一名售后服务“出身”的店总，6年的总经理、大区总经理，李平深知在销售部分是个短板，正处于职业生涯上升期的李平离开了汽车经销商，2015年选择加入汽车4S店管理咨询公司，投入到销售、售后全流程管理理论知识的学习中，接受了大量系统性培训，来更好地丰富自己。

在从事销售现场辅导老师2年的时间后，李总回到经销商集团担任集团运营副总裁工作，然而在工作期间发现自己财务部分略有不足，于是再次转入到经销商辅导行业，负责经销商财务、店内业务全面提升辅导工作。李平总在财务、销售、营销方面的知识储备都有了大量的知识储备和实践经验。而在那之后，他再次坚定地选择回到自己热爱的经销商岗位，在2019年1月，李平正式加入易通汽贸集团，开始了与易通的“情缘”。

李平说，易通集团刚开始起家非常不容易，2001年公司刚成立时，只有四五名员工，两间办公室。最开始，易通是做东风日产在山东省的二级经销商，从济南调车拉到临沂来进行销售。彼时的条件非常艰苦，经常是老板带着员工去省里调车。

经过了近20个年头的发展壮大，公司目前的资产规模已经达到了30多亿元。李平介绍到，目前集团公司拥有员工2000多人，年销售汽车能达6万余台，年维修汽车60万台以上，年营业收入超过60亿元。现有标准4S店43家，经营汽车品牌包括宝马、凯迪拉克、沃尔沃、东风本田、东风日产、广汽传祺、别克、福特等。业务不仅覆盖整个山东省，同时还辐射山西等地。

尽管公司业务规模在持续壮大，但李平却“不忘初心”，始终将客户满意度、用户需求，服务放在首位。他谈到，经销商不光要想办法招徕客户，更要努力留住客户，提升客户满意度，这对于经销商来说也是实现盈利的长久之计。

他也举例谈到，比如在销售端所有店面的金融产品、精品加装都要求做到公开透明。在售后维修服务端，李平强调，“公司绝不允许使用其他配件，必须使用纯正配件。”另外像维修工时费、维修换下的零部件也会向客户展示。“一定要做到让客户放心满意。我们也会根据汽车销售管理办法进一步完善自身业务，以诚信经营为核心，提升客户忠诚度。”

当然，在不断完善传统服务的同时，易通集团也在尝试探索新业务模式下如何发展。在今年疫情期间，互联网直播卖车、线上线下联动的营销模式兴起而且形成了主流。

李平告诉懂车帝，易通集团旗下的经销商无论是豪华品牌还是自主品牌，在复工第一时间就开始了直播卖车的尝试，加强线上集客管理，集团市场经理从2月开始就进行策划，3月上线，而且一直坚持到现在。与此同时，集团方面也对互联网营销模式进行了详细的梳理，现在来看，通过互联网收集到的有效线索占比能达到60%，邀约到店30%，到店成交率能达到30%。

在各种新业态的加持下，对于今年全年集团的销售业绩，李平也给出了乐观的预期。他说，从4月到10月的业绩来看，集团终端销量增幅均能保持在25%以上，预计今年全年整个集团汽车销量同比增长能达到5%到10%左右。不光是豪华品牌，集团旗下的所有品牌也几乎都实现了销售正增长。而在售后服务盈利方面，全年含2月份的增长幅度在5%左右，不计2月份，其余月份累计同比增长可以达到近20%。李平还透露，从公司的财务报表数据来看，今年集团的整体利润比去年增长达到40%。

面向未来，李平强调：“不管什么事，我们都要走到前面。”易通集团在现有水平上还将进一步稳健地扩大经营规模，同时对现有经营品牌进行优化。目前易通旗下自主、合资及豪华品牌占比均为1/3，未来集团也将着重高端品牌的打造，目标每年新增两到三家豪华品牌门店。同时还要继续吸引人才，把招聘范围扩至整个山东乃至全国。李平也由衷地说，到明年易通集团将力争全国百强经销商排名能够进入到前45名。