企业如何促进经济增长(找到新的增长引擎的方法)

2月19日，《超级转化率》作者、六要素营销咨询创始人陈勇老师在谷仓平台进行了关于转化率主题的分享课程，本课程由梁溪区人力资源和社会保障局、无锡市劳动就业管理中心主办，无锡食品科技园谷仓食品孵化器协办。

主题为：创业公司活在寒冬中以小博大，以下为内容精华整理：

在做过大量咨询的案子之后，对于如何能做成事，我总结了两点：

1、掌握了做成这个事情最核心的方法论；2、在执行过程中坚定不移的执行。

合成一句话叫：只有颗粒度精细化到每一步的过程控制成功才能复制。

01跑通MVP，以小博大

在服务过不同层次的公司过程中，我经常会问：你们怎么从没人、没钱、没资源或一开始起步比较艰难阶段，成为现在的一个巨无霸的规模商业公司。

总结下来，主要分为四个阶段：

第一个阶段为：跑通MVP，以小博大。

当你没钱没资源的时候，你需要以较小的成本，把市场跑通，把数据跑出来，这时候敏锐的投资人会给你一笔钱，让你从0到1跑，然后进入规模投放，规模增长的阶段；但当你后续你会发现，每个流量体有天花板，流量买不动了，怎么办？

这时候，就需要另外的营销方式来实现增长，裂变营销增长是不错的方式，其本质是通过社交关系链，把媒介不能触达用户，通过社交关系链来触达，也就是物以类聚人以群分。

如果还要继续增长，怎么办？

即开辟新的业务线，不断重复，迭代前面三步。

我们来拿花点时间这个品牌为例：

他们的故事很典型，创始人朱月怡之前为易到用车的高管，在找到了99元四束花这种产品被市场接纳度很高了之后，依托于之前的资源，让一些朋友或者自媒体账号做宣传，也通过这样的方式，他们把数据量做的比较大，再之后，青山资本注意到了他们，投了他们天使轮，尝试规模投放。

规模投放的问题是可能效果不好就要停止，但是花点时间的创始团队花过大钱，知道怎么花能带来效果，但是广告费花到一定程度，就会出现拐点，于是他们果断尝试了裂变营销增长。通过三个朋友来买花，我送你一束花，这种方式把规模做的很大，以后再开辟新的业务线。

在开辟新业务线的时候，他们一开始做99元四束的每周一花产品，后来又做了主题花，再后来做了些其他的产品。沿着产业链上下游开辟不同的产品来满足相同用户的不同需求，从而把普通用户培养成超级用户。

其中细节会有很多问题，我们先来解决第一个：

如何检验一款产品是否跑通了？

MVP它的核心指标是什么？

很多创业者会有误区，认为自家产品还不错，因为自己身边好多人买了，但他们可能因为和你是朋友关系才买的。MVP的核心指标只有一个：有没有很多人陌生人买。

在MVP跑通之后，我们要更加深入思考：如何以小博大，即花小钱办大事儿。

以小博大，主要有四种方式：

1、通过内容来制造刷屏级的话题。

比如一个安妮漫画，他们是创业公司，没有资源，但他们怎么做的，在微博上画了一个长漫画，讲了一个农村姑娘，不愿意过特别普通人的生活，争做1%的人的故事，后来这个漫画直接在微博中爆了，朋友圈也传播，直接给他们的APP带来了很多免费流量。

还有一个例子为闺蜜稻田民宿，他们拍了一个视频，内容是她不忍心看着越来越关系疏远的闺蜜们没有联系，就在广州找了一个农村的房子，改造成了稻田民宿，她们说希望以后老了，我们依然可以生活在这里，这样的一个视频播放量超过了3000万，给他们带来了很多流量和客户。

同样的通过内容来刷屏的案例，包括“军装照”、“只要心中有海，哪里都是马尔代夫”等案例。

2、测试、炫耀类H5。

这是前两年特别火的，比如全民换豪车，全民买豪宅这种炫耀类H5，还有测试类H5，比如左右脑测试、性格测试等，你看这两天在朋友圈刷屏的是讲你是什么样性格的人，这种炫耀类、测试类H5基本上是百试不爽的，每年都有大量的，就是让用户做一些简单操作，然后给用户一些能够表现他自己的一些内容，一般都会局部刷屏。

3、搜索类下拉框、SEO。

具体来说，假如你的产品叫A，你的友商叫B，当普通的用户去搜索引擎搜B时，下拉框出现了下面的内容：

B和A的区别

为什么大家不买B选A

为什么B推荐A

通过这种方式，你的竞品投的越多的品牌广告，它的知名度越高，就会把它的流量导一部分给你，是因为别人去搜B的时候，大家总能联想到A那你的知名度就会越来越高。所以这是一种比较好的以小博大的方式，它本质是利用搜索引擎的规则去做操作，然后让搜索引擎认为这是大家搜索的，所以把这些下拉框的联想内容给展现出来了。

4、投微信、KOL软文广告&网红直播。

这里核心要看两点，第一、对方粉丝和你的客户目标重合度高不高；第二、在投软文广告的时候，一定是引流款和利润款搭配使用，不能直接上利润款，因为利润款的门槛比较高，引流款价格也不高，他可以尝试一下，当买完了引流款用的还不错时候，你再通过运营活动引导他买利润款就简单了。

注意：软文适合讲故事，但直播一定是先说痛点后直奔主题，是因为直播的用户他的耐心是不足的，所以你一定要直接说痛点痛点是为了表达说你这个产品对用户有什么用，然后直奔主题去卖货就OK了。

更多以小博大的方式和案例详见《超级转化率：如何让客户快速下单》第四章内容。

02规模投放实现规模增长

提到规模投放，我们需要拆解用户的购买流程。

我们来拆解我之前做的营销咨询服务且过了保密期的案例，其是做线下的围棋培训项目，主要针对的人群是4-6岁的儿童，当我们仔细去分析其获客的场景时，基本可以得到最终来的学生，取决于：兴趣率*预约率*到场率*到场成交率。

当时我在服务这个营销项目前，他们的最终转化率为0.27%。

而我的建议是：果断投百度，因为在百度的后台有个叫关键词规划师的工具，关键词规划师的工具，能够查到任何一个非违禁的关键词，我们可以看到大家都在搜什么？中关村学围棋去哪里？北京围棋教育品牌Top5等，这就说明市场有需求产生，但是你没有抓住，然后通过以及优化落地页，让从点击看到落地到他愿意发起咨询或者愿意填表单，这一步转化率能提高到33%左右。

然后通过话术的优化，可以提升预约率，再通过SOP的优化，可以提升到场率。通过每一个环节的优化，把最终的超级转化率定格在了9.76%，比之前的0.27%有了大大的提升。

细节里面不仅有魔鬼细节，里面还有很多的钱，就看你能不能把细节做好，因为当你投放规模很大的时候，比如说你一天能投到5万以上的广告费，哪怕你的转化率只比你竞争对手高10%，但是随着长年累月下来，这种变化就很可观了。

更多客户购买流程的技巧和案例详见《超级转化率：如何让客户快速下单》第一章内容。

除了用户购买流程，接下来还有一个更重要的问题：流量。

目前来说整个的中国的流量体主要是这几大类的，比如说信息流流量：今日头条、微博超级粉丝通和微信的朋友圈，还有广点通；电商类的流量，比如说天猫和淘宝的直通车，京东的京准通等；搜索类的流量，像百度、360、搜狗神马等。

流量有这么多，哪种流量更适合我去做呢？

关于流量选择，有一个最简单的评判标准：客户在哪里去找你，你就在哪里投放广告，比如餐饮机构找美团、饿了么，或者大众点评、各地吃货小分队微信公众号等等。

继续拿我在2016年11月开始服务的营销咨询项目“花点时间”为例，他们不适合搜索流量，因为“每周一花”是一个新的品类，大家对这个事情还没有新的认知，后来，我们看了能不能走通信息流，通过测试，最终选择了朋友圈广告，可以通过朋友圈导流到自己的公众号，再导流到自己的有赞商城，在里面完成交易。

确定流量体的选择之后，我们还要确定好用户下单的阶段，确保每个环节都有很高的转化率。

而当我们去思考如何让用户购买时，会有诸多考虑因素，我们需要站在消费者的角度来考虑问题，转化率就会提升很多。

根据用户具体的行为方式，我总结出了“陈勇转化六要素”。

由于时间关系，这里就不一一详细讲解，关于转化六要素中每个要素的引入、定义、用法、作用、示例、延伸，大家看《超级转化》这本书的第二章内容就好，这里讲一个，大家最容易犯错误的一个要素为：承诺与兑现，那么这里的核心是，如何让用户相信你的承诺呢？我们来拿一个减肥品广告的四种不同广告形式来举例，分别为如下四种：

第1种为静态对比图，比如前面是160斤，后面是140斤，这种图你基本上是不太相信的。

第2种广告是GIF的动图，就是60天前160斤，然后50天前158斤，然后慢慢变瘦的过程。第3张图是个短视频的形式，就是60天前，你往称上一站秤显示你有160斤，然后过了10天再往秤上一站，秤显示你有158斤起，然后慢慢变色的过程是个短视频快速推进的过程。

第4个是你觉得减肥这个事情你要找专业的医生来去做，所以你去了三甲医院挂了专家号，然后医生告诉你说你要管着嘴，迈开腿吃这个药，最后你按照这个要求来去做了，最后你瘦下来了。

这4种广告基本上是越到后越可信的。

但对你来说为什么广告2比广告1可信呢？你说广告1是太假了，因为前后对比，广告2不也是前后对比么，只是GIF的形式，就前后对比多一点的。所以你要知道一点，让用户相信是要有个过程的。第2个就是为什么广告4比广告3可信，因为广告4出现了三甲医院的医生，然后管住嘴迈开腿。

让你觉得减肥这个事情不就应该这样做吗？所以承诺与兑现它的用法是怎么实现的？就是前文作出承诺，后文做出常理上认可的实现承诺的保障措施加成功案例，注意了，保障措施是要在前面的，然后才释放成功案例，就是你告诉他说你应该管住嘴迈开腿，然后发现他确实管住嘴迈开腿，然后服用这种减肥产品，最后他瘦下过程，然后你觉得这种是有一点点可信了。

承诺与兑现的一个作用是让客户产生轻度的信任。

而当需求不明显时，你要用痛点是去让他远离痛苦，产生需求，他不着急用稀缺让他立刻下单，所以他就正好完事，完善了一个理论模型，就是把程转化率要素放到下单的三步法中，激发兴趣，立刻下单。

这是一个完善的提高转化率的方法论模型，然后是需要在不同的行业作具体适配和应用就好。

03MGM裂变营销增长

一开始我为什么不说做裂变，而是要到这一步去裂变，是因为当你的用户基数不够的时候，你再怎么裂变，你的裂变效率是不够的，所以为什么那边规模流量带来规模增长之后，才开始MGM裂变营销增长，只有用户规模很大时，MGM裂变营销增长才能发挥其真正威力。

这里核心有三个问题：

如何提高传播者转发率？

如何提高被传播者的点击率？

如何提高被传播者的注册、购买率？

还拿花点时间为例，当时做裂变营销增长的时候，它是通过你邀请三个朋友来买花，我再给你送一束花，而不是说我直接给你返佣。有几个原因，第一花本身99元4束，返佣没有多少钱。

第2点直接返佣会让客户有道德压力，因为他会觉得说我不是因为鲜花让我的生活品质提高了，我分享给我的朋友，而是因为我想赚钱，那这个会让客户的道德压力很大，所以这一点是不要去做的。第3个是因为直接返佣会导致利润率下降，所以这一点上大家一定要注意，最好是送一些权益，而不是直接返佣。

04开辟新的业务线

这里的核心是，沿着产业链上下游，不断开辟新的产品，给相同用户提供不同的价值，把普通用户培养成超级用户。

这里着重要提到，做产品时，一定要有引流款、进阶款、利润款、暴利款，至少是4个层次来去做的，然后巧妙的设置过度产品和触发方式，引导用户去向上升级。，这个阶段你应该是用不同的产品，就是开辟产业的上下游，用不同的产品去满足相同用户的不同需求。

我们一定要想办法满足不同用户的不同需求，把普通用户变成你的超级用户，商业的核心是：产品、流量、转化率，我们要不断地思考如何在每一个环节来提升效率，因为要知道，商业如此，人生亦如此，我一直在重复的一个观点是：“人生就像转化率，是个不断优化的过程。”

除了转化率之外，商业的另外一个重要元素为产品，如何做出一个好产品？小米可能最有经验，小米手环、小米移动电源、小米空气净化器等均为大家买的很多的产品，小米的方法论值得重点学习。

作为畅销书《小米生态链战地笔记》的出品方，小米、顺为联合投资的机构，在关于小米如何打造出一款款明星产品案例的积累上，谷仓都进行了深度的研究和求证。

基于研究出的小米系统性打磨产品方法论，谷仓手把手孵化了7家小米生态链公司，他们很多产品都纷纷登陆上了小米网，并且一个个成为爆品。如：米家手动牙刷、米家便携式剃须刀、小米米家照片打印机等。