报价怎么说能让客户满意（新手必看谈判中的必备报价技巧）

随着中国经济的高速发展，越多越多的企业把枪口对准了国际市场，同类供应商的竞争也愈加激烈，为什么别人赚得盆满钵满你却处处碰壁？如何在纷杂的环境中脱颖而出？其实，你缺少的可能只是一个谈判技巧，谈判技巧事关成单率，不容小觑。接下来，我们结合多年外贸经验，为大家总结了两大常见谈判环境，提出谈判技巧，希望助力外贸小伙伴们扬帆远航。

状况一：参展时相谈甚欢的客户，但结束后却杳无音信

展会是一种传统的外贸业务渠道，随着出口贸易的企业越来越多，展会供应商的竞争也愈加激烈，如何让客户在众多选择中记住我们，如何在结束后乘胜追击，避免一场空？建议从两个环节入手：

1. 环节一：展会进行时，让客户记住我们

在展会上，我们习惯于客户问、我们回答的交流模式，又或者自己在那里侃侃而谈，介绍产品的卖点、价格优势。这其实是把销售的主动权交到了客户的手上。最后结果就是无法给客户留下印象，只是他见到的供货商中平平无奇的一个，那我们该如何让客户记住我们呢？

1）化被动为主动

由于展会时间有限，且参展人员众多，如何在短时间内吸引和评估买家就是我们参展商的重点。

在客户走进我们的摊位时，我们可以主动提问：“是什么吸引了你呢？”，然后问一些与专业关联的背景问题，如客户来自哪里，是零售商、批发商还是采购办事处，了解买家来自哪个市场，如买家来自美国，就可以介绍哪些产品符合美国市场的标准，具备什么样的高品质。这种专业、有针对的沟通会让买家产生信赖感，有助于更进一步的洽谈。

2）如何应对客户直接要报价的尴尬情景

很多客户在接触的初始阶段会直接要报价，这时我们该怎么做，是迂回作战，避而不谈？还是开门见山，直接报价？

首先我们要分析这个客户的需求，新接触的客户让销售报价的心理无非两种：

一是处于采购初期阶段，需要确认你的成本是否在他的预算范围内；

二是处于采购后段，只是顺便过来比价格的。

针对这种没有表示足够的信任和兴趣的客户，我们要加一把“火”，可以回复客户：“这款产品的价格大概是$XX（报成本最低的款式）。不过一般情况之下，和您同市场的其他客户（类似的进口商），还会有一些其他的要求，不知道您是否有兴趣了解一下？”

这是为了激发客户的兴趣，如果客户被触动，想要了解当然会进一步了解、接触。因为客户最关心的除了自身利益外，就是竞争对手。这时如果我们提到同市场或同类型客户的事情，自然能够在客户的心里留下印象。

2. 环节二：展会结束后，让客户想起我们

相信大多数企业在写跟进邮件时都是：“我来自某某公司，我们在展会聊过，这是产品细节”，虽然是主要内容，但是吸引力欠缺，除非是特别有意向的，否则是不太会回复我们的，也无法充分体现我们的优势。对此，我们在参会后的第一封邮件还应该包括以下内容：

1）图片强化印象

我们和展厅的合照、客户的合照以及展位、样品照片都可以放在邮件中，目的在于增强客户对我们的印象。

2）谈判记录进一步提升好感

谈判记录主要指和客户的洽谈内容，包括我们问了客户什么问题，客户的回答，以及对方问了什么问题，我们的回答。如：“At the Fair we discussed your purchase intention for XXX products, at that time we gave you the price is XXX, payment is XXX, delivery is XXX... Please make sure it's correct。”（我们在展会上讨论过你对XXX产品的购买意向，当时我们的报价是XXX，付款方式是XXX，货期是XXX，请确认是否正确）

因为展会结束，客户多半不记得我们聊了什么，彼此承诺了什么。这么做除了能够和竞争对手区分开，还有利于唤醒客户记忆，推动客户继续沟通。

3）利用文字营造“熟人感”

报价是我们发送邮件的核心内容，但如果客户对我们没有印象，直接报价很可能被忽略，这时我们就可以营造“熟人感”，可以说：

对于展会上您询问的一些项目细节及报价我们已经按您的要求放到邮件中，请查收（For some project details and quotations you asked at the Fair, we have put them into the mail as you inquired, please check）

还可以给予客户一定的优惠，比如说在展会后下单的客户可以有一些折扣（Customers who place orders after the Fair will give a certain discount），诱导客户进一步沟通。

总而言之，“跟进邮件”的作用就是让客户回忆起当时的你和沟通场景，从而和你接着洽谈。

状况二：谈了很久的客户，却迟迟不下订单

在谈判中，最怕的就是客户一直压价，迟迟不下订单，双方坚持，价格就陷入僵局，放弃？又太可惜，如何巧妙的主动化解僵局？

1. 交换或寻找新的利益点

双方都有利可图才是我们谈判的重点，当某一条件比如价格不能达成共识时，我们可以交换利益或找到为对方找到新的利益点。如对方要求我方降价，我们可以反问如果答应他的要求，我方有什么好处，如能否给我们更大的订单量，这就是双方交换利益。当然我们还可以为客户找寻新的利益点，比如建议用户去看看市场，可能很多同行和他一样都在观望，市场可能会出现供应的缺乏，如果此时进口很有可能占领大部分市场！这就是一个新的利益点，客户觉得有利可图就会快速下单。

2. 缔结成交法

谈判进行多次，我们感觉时机成熟后，可以说：“我现在制作一份合同，确认一下我们商定的内容，如果您觉得合适就确认一下给我们，我们马上给您安排生产运输”这就是缔结成交法，假设这笔单子已经完全确认，做好一切成交所需要做的工作。

这种方法两个好处：

第一，让我们能够获取客户大概的采购计划，尤其是打电话沟通时，告知客户我会制作相关协议，供他确认，然后等待他的反应，若客户痛快应下则证明他的采购在近期计划内的，努力一把很有可能促成一笔订单；若客户闪烁其词，或回答道我们在考虑考虑，那说明对方没想马上下单，我们就需要进一步了解与调整谈判方向。

第二，推动洽谈进入新的成交阶段。我们与客户的合作之所以定不下来，原因多卡在成交阶段，单方面寄希望于客户提出成交不切实际，我们要瞅准时机主动出击。那什么是恰当的时机呢，例如我们和客户一直就价格问题讨论，最后给出的价格客户没说接受也没继续反对，而转向了付款方式和货期等其他问题，那当我们和客户洽谈完后面提到的问题，就可以利用缔结成交法推动客户成交了。

3. 虚设上级，领导请示

虚设上级指的是我们虽然握有决策权，但还需假设要请示老板。下面我们就针对不同的客户具体解释。

1）恶意还价的客户

对于要求低于成本价、无限制打折的客户，我们可以说这个产品之所以如此定价，是因为有**产品特色，售后服务等优势，很抱歉和您的心理价位相差甚远，然后介绍其他成本较低的产品给他，如果客户不要，或继续砍价。那证明我们谈不下这个客户，这时可以虚设上级，说老板不同意降价，双方关系不至于闹僵，也给自己缓冲的余地，如果这次不行，还有下次合作的余地。

2）诚心想要的客户

这类客户的要价比较适当，比如要10%的折扣。一般来说，这种就是我们的意向客户，对于他提出的要求我们可以根据自己的权限适当打折。当然答应打折不能太痛快，客户会以为我们还有降价的空间。这时我们不妨虚设上级，表示这个价钱我们做不了主，需要请示老板，一来表示价格已经接近底线，二来显的比较委屈和勉强，我们就算答应了客户的要求，相信客户也不好意思再降价。

总而言之，谈判并不是西风压倒东风，口舌上占上风有时并不是太聪明的做法，只有双方共赢，生意才能长远。因此我们的谈判技巧就是寻找利益点，避开争议点。求同存异找共赢才是谈判的目的。