如何通过展会获客(营销技巧+邮件写法助你吸引客户）

自从这几年一些工厂将主力从内销转向外贸以后，我们不是在参展，就是在去参展的路上，不少出海企业企图通过展会，来获取更多客户资源。但令人扎心的是：明明参展无数，却还是拿不下客户，当然，其中不乏我们缺少跟进客户的经验，但不得不说在夹缝中生存太难了。一方面，国内产能过剩，越来越多的同行供应商把枪口瞄向了国际市场，另一方面，各种贸易壁垒和经济危机下的需求锐减，来展客户数也在减少。因而，想要提高展会转化率，确实不是个简单的过程。尤其是在展会上名片拿了一大堆，却往往在跟进时栽跟头。那么该如何加深客户对我们的印象以及跟进客户呢，今天就来一起学习一下。

一、如何获取客户更多注意力？

想要获取更多客户注意力，通过展会营销拿下客户，为大家总结了以下三点营销技巧，分别来看一下：

1、探索客户兴趣点

在展会上，不少企业喜欢采用“客服式互动”或“产品型互动”，简单来说，是等客户抛出问题进行解答，或者直接拎出自家产品给客户看。这时客户一般会回复：“I wanna know more details about XXX（我想知道更多关于xxx 的细节）”以及“Give me the price of XXX（告诉我 xxx 的价格）”，之后我们只能介绍自家产品卖点以及报价，得出一个“已报价，有意向”的结果，相当于把销售主动权交到客户手中。但是我们在展会中接待的客户不可能仅是几个，可能几百个，因而我们不能只提供客户想要的信息，而是通过提问的方式，主动探索客户兴趣点。比如：走进摊位的客户：“是什么吸引了您呢？”，或者当客户问道某个产品，问道：“您对我们产品哪方面感兴趣，以及感兴趣的原因”，主动了解客户需求。

2、建立客户对我们的“专业信任”

另外，在没有信任和兴趣作为基础之前，客户不会回答我们太多的问题，所以建立客户对我们的专业信任也是要提上日程的。以化妆品行业为例，面对客户时，如果直接问：“平时都用什么化妆品”，客户可能会认为我们正在为产品推销蓄力，从而产生厌烦感。但如果我们换一种方式询问：“您的口红非常滋润，色号也很正，平常应该比较喜欢用某种牌子的吧！”，这样客户的抗拒心会降低很多，增加对我们的信任，有利于跟进客户，促成双方合作。

作用：为后续最终价格调整埋下伏笔

无论是探索客户兴趣点，还是建立客户对我们的信任，都有利于为后续最终价格的调整埋下伏笔。尤其是当客户向我们问价时，我们可以这样回复客户：“这款产品的价格大概是$XX（报成本最低款式），不过一般情况下，您市场的其他客户/和您类似的进口商，一般还会有一些其他的要求，不知道您是否有兴趣了解一下？”，这也有利于调整最终价格。

二、如何让客户主动想起我们？

1、分享：跟进客户的第一封邮件

如何让客户主动想起我们呢？这里为大家先分享一封展会后的跟进邮件：

Hi，Eve

Thisis XX from XX company sales dept,Glad to meet you at XX exhibition.At theexhibition,we have talked about XX products. Now,let me introduce more indetail……

（你好，Eve

我是XX公司销售部的XX，很高兴在XX展览会上见到你，在展览会上，我们讨论了XX产品，现在，让我来详细介绍一下......）

上方的邮件与开发信差别不大，很有可能会石沉大海，那么展会后的第一封邮件该发什么内容呢？这时建议大家在展会中的时候，多多去了解客户，展会后及时将客户信息记录下来，比如双方互问以及互答等，并将与客户的合照以及标准格式的会议记录打包发给客户。

2、作用：会议备忘录，促成与客户的合作

而这么做的作用有以下3点：

第一，区分我们和竞争对手，一般说来，展会后的跟进都是报价单或产品介绍，这封会议备忘录能让我们和竞争对手产生不一样的记忆点。

第二，唤醒客户行动承诺，通常展会结束之后，客户多半是不记得我们聊了什么，接下来需要干什么等，这时，会议备忘录会提醒用户，我们在展会上聊了什么以及未解决的事项，接下来需要做的事情等，避免意向客户的流失。

第三，促成客户合作，展会后发邮件，有些客户并不会给出回复，他们有可能只是去收集信息的，这时我们要推进客户去行动。会议备忘录除却沟通的问题以外，还需重点阐述这些问题带来的影响。比如：“展会上你提到了XX问题，它会带来XX影响，我们其余客户也抱怨过，您这边呢？”。触碰用户痛点，从而进入到采购的下一阶段。