汇通达是干什么的（零售大王靠16万家夫妻店年入百万）

随着一二线城市流量红利消失殆尽，获客成本日益高涨，互联网零售竞争进入下半场：抢占下沉市场。

下沉市场相继催化出了拼多多、趣头条、快手等新兴力量，成为推动消费增长的“金矿”，被称为互联网价值洼地，已成互联网必争之地。除了各大传统巨头纷纷布局下沉市场，一些另辟蹊径的“新物种”相继崛起，逐渐占领下沉市场新的生态位，下沉市场竞争日趋激烈。

2月18日，汇通达正式登陆港交所，成为虎年第一股，市值240亿港元。这是其创始人汪建国继“孩子王”之后，4个月内拿下的第二个IPO。

下沉市场的潜力，人人皆知，汇通达凭什么能成为“下沉市场第一股”？今天，我们一起盘点下汇通达的商业打法。

01

“零售大王”再创业

瞄准下沉市场

在创立汇通达之前，汪建国就已经创立了中国家电零售连锁前三强中的五星电器，被称为“零售大王”。

2009年，汪建国将手中的五星电器股权，全部出售给百思买，之后，开始再次创业。

再次创业时，汪建国放弃原本擅长的家电领域，将目光锁定在“孩子、农民、有钱人、老人”这四类人群身上。确立了四个不同的创业方向：在母婴市场创立“孩子王”，在农村市场创立“汇通达”，在中高端消费市场创立“好享家”，在老人的市场创立了一家社区医疗公司。

曾有一位合作伙伴向汇通达团队抱怨，很羡慕五星电器的店长，只管销售就可以了，而做乡镇终端市场很累，什么都得自己操心。

这句话给了整个团队不小的启发：在乡镇家电市场，经销商筹备资金、采购、配送、售后服务都得自己干，没有一个厂商、平台会给终端零售提供服务和帮助。这是大型B2C供货商顾及不到的渠道死角。而这，正是汇通达的机会。

汇通达创立之初，凭借着五星电器时代积累下来的资源，顺利签下很多品牌的江苏省代理，为乡镇家电销售商户供货。

不久后，汪建国意识到这种业务模式存在很大的问题：如果按这种供应链管理平台的定位做下去，汇通达充其量就是一家不错的渠道商。

为了探索出更好的业务模式，汪建国与合伙人徐秀贤带领团队深入全国上百个乡镇进行调研，花了半年时间，最终发现，农村市场有着与城市市场截然不同的“特殊性”：相比于市里的大卖场，农村消费者更愿意到镇上买家电，农村消费者喜欢找熟人购买所需，喜欢讨价还价，喜欢当场提货，还喜欢当天使用。

调研还发现，农村市场地域广阔而且相对分散，标准化的物流，往往止步于乡镇级，农村配送的最后一公里，尚未被真正覆盖。乡镇家电销售点则是打通商品入户最后一公里的最优解。

下沉市场指的是三线以下城市、县镇与农村地区的市场，范围大而分散，且服务成本更高是这个市场的基本特征。根据《下沉市场人群洞察报告》，下沉城市拥有全国近七成人口，9.3亿人背后蕴藏巨大市场潜力。

02

攻占乡镇夫妻老婆店

深挖下沉市场“金矿”

下沉市场广阔且复杂，具有独特的消费环境。如何激发下沉市场的消费潜力，在下沉市场挖到金矿？

调研之后，汇通达将目标瞄准为这些立足乡镇、并未形成体系的家电销售店。汇通达及时调整了业务方向，专攻乡镇夫妻老婆店，打造农村家电供应链平台。

确定方向后，原有的销售经理纷纷走村入户，变成了“乡村地推人员”。还探索出了一套“公交化送货系统”：即按照乡镇家电销售店的地理位置，开辟出若干条送货线路，定期给他们送货，一条线路有10到15家店铺，每一家店铺相当于公交车的一站，汇通达只要一站站配送即可。汇通达将商品送到乡镇家电卖家手中后，再由他们将商品送到终端消费者的手中，并进行安装。

对此，徐秀贤总结道：“小B到C端，其他企业来做成本很高，最后一公里配送，农村比城里更复杂。四通一达可以送到村，从村到户就很难了，很多地方，村到农户还有一两里路，门牌号码不清楚，快递员找不到人，听不懂话。但当地的小B们本来就认识C，他们还可以通过摩托车、三轮车等各种交通工具配送。”

之后，汇通达团队通过走访乡镇家电老板后发现，农村市场并非是越便宜的商品越好卖，“低端产品”和“适合农民的产品”并不是同一个概念，如何将产品卖出去成了乡镇家电老板们的头等难题。

为了解决这个问题，汇通达让3000个乡镇经销商上报每类产品中最好卖的10个型号，通过统计、分析，选出5个重合度最高的产品及其型号，作为汇通达下单定制的产品型号。

此外，汇通达还组建了一支队伍，对乡镇夫妻店实施“鲜血化管理”，不断把新的理念和信息传递、灌输给他们。帮助店家进行转型升级，并提供互联网能力以及连锁总部后台能力。

汇通为乡镇门店的小老板们，提供了从物流、进货、仓库共享、商品资源共享等一系列服务，业绩也不断提升。仅用2年时间，汇通达就在江苏实现了30亿营收，占据当地乡镇约40%的市场份额，在安徽的市场份额则达到了60%。

2015年，汇通达已进入江苏、安徽、山东、河南等10个省份。以会员制整合当地夫妻零售门店，作为汇通达会员店的模式，并为会员店提供一站式供应链服务，以及营销培训服务等。2年后，汇通达推出门店 SaaS+业务，帮助会员店进一步提升管理效率，构建线上业务。

汇通达以夫妻零售店为主力业态，为其提供零售解决方案，用互联网模式对下沉零售市场的“人”、“货”、“场”进行了重塑。弗若斯特沙利文报告显示，按2020年面向下沉市场的交易规模统计，汇通达在中国服务零售行业企业客户的交易平台中，排名榜首。

截至2021年9月30日，汇通达已覆盖中国21个省及直辖市、超20000个乡镇，连接超过160,000家会员零售门店、连接超过10,000家供应商及20,000家渠道合作客户。

03

年入近500万，毛利仅2%

下沉市场还香吗？

招股书显示，汇通达2018年、2019年、2020年的营收分别为298亿元、436.33亿、496.29亿元；营收虽高，但汇通达的交易自营业务受限于低毛利率。过去三年其毛利分别为10亿元、12.79亿元、13.45亿元，毛利率分别为3.2%、2.7%、2.4%。

汇通达毛利率过低的原因在于，农业电商标准化不足、供应链损耗大、缺乏冷链物流整合等，在电商交易发达的城镇所产生的规模化效应，在部分下沉市场却并不奏效。

如何提高毛利，让公司良性发展，是摆在汇通达面前的一大难题。

但这些并不妨碍汇通达获得资本市场的青睐，汇通达的股东名单中不乏阿里巴巴、国投创益、华夏人寿、国调基金、华兴资本、绿动资本、江苏沿海基金等这样的“全明星阵容”。

目前看来，汇通达获得资本市场的支持并不难，但想让资本拿出更多钱来却也并不容易。

12年前，汇通达另辟蹊径，聚焦下沉市场，抢占先机，深耕数十载，顶着农村版淘宝的头衔，成为面向下沉市场的最大交易平台，获得资本的青睐，成功上市。

下沉市场以及会员店模式是汇通达的立足之本，但汇通达与会员店属于服务关系，不存在强捆绑属性，对抗外部竞争风险并没有明显的绝对优势。

如今，拼多多、淘特、快手、京东、国美、苏宁等各大品牌纷纷入局下沉市场，下沉市场正在逐渐变红。

下沉市场抢夺战越来越激烈，意味着汇通达的对手越来越多，随时都有被反超的可能。

毫无疑问的是，下沉市场潜力巨大，“市场下沉”的生意，大有可为。

结语：

近年来，高线城市流量逐渐见顶，边际增长越发困难，曾造就的大水漫灌的互联网零售时代告一段落。

一个时代的结束，也往往是另一时代的开始。

市场下沉意味着受众的更广和更深入，下沉市场用户具备价格敏感、闲暇时间多、熟人社交等主要特性，且消费信心与可支配收入增速均高于一二线，消费潜力较大。品牌下沉必然要面临精准寻找用户、高效触达用户、提高用户黏度这三大挑战。

从企业端来看，想要挖掘下沉市场的价值，在品牌打造上要迎合下沉人群的口味与兴趣，持续推出高性价比商品，还要在互联网终端操作上应秉承简单易懂、界面友好的理念。

缺乏对农村文化和人情关系的了解，很大程度上制约着各大电商平台在农村市场的进程。汇通达手握大批小店资源，直接对接B端运营的新打法，或许能给其他企业提供一种新思路。

正如万建国所言：“下沉市场是一个‘大金矿’，只要你有心，遍地是黄金。面对面广量大且极度分散的市场，我们不能做增量，我们要盘活存量，整合和利用现有的各种资源。我们把会员店看作是一颗颗的小珍珠，单个的小珍珠不值钱，如果把它串成项链就值钱了。”

参考资料：

创业邦：攻占乡镇夫妻老婆店，打法堪比7-11，汪建国拿下第二个IPO

亿邦动力：汇通达港交所敲钟 汪建国：下沉市场是一个“大金矿”

电商在线：收编5万家夫妻老婆店，阿里、小米投出一个“下沉王者”

和讯财经：为什么说，“下沉市场零售第一股”冲击者汇通达极具想象力？

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